Marketing Industrial y Marketing Digital: Una Relación Muy Conveniente

Previamente debo decir que hay muy poca información en la web (por lo menos en la fecha en que escribí originalmente este post), comparado con lo que se dice acerca del marketing masivo o de retail, por lo que la primera distinción tiene que ver con qué es lo que define al Marketing Industrial.

Para mi gusto no es sólo una característica, sino varias y actuando al unísono. Es cuando una empresa busca crear valor en otra empresa. La cadena de valor del oferente forma parte de un sistema de valor donde los últimos beneficiados somos las personas. Es el punto donde el Marketing Industrial debe poner su atención. No es sólo el proceso donde intervendrá sino que es el consumidor final, el colaborador, el accionista y la comunidad quienes darán su veredicto ante el real valor aportado.

En este punto, el Marketing Digital puede acercar a los partícipes de este sistema de valor, facilitando plataformas de comunicación y colaboración que permitan conocer las necesidades y expectativas del mercado, para de esta manera ajustar y mejorar los procesos de diseño.

El Marketing Industrial busca establecer relaciones más que facilitar transacciones. En el mundo industrial los procesos B2B están marcados por altas inversiones y por intervenciones relevantes en los procesos productivos. De allí que el Marketing Industrial apunta a desarrollar relaciones basadas en la confianza y la colaboración.

Luego del costo directo de los productos, las relaciones son probablemente los procesos más costosos de la comercialización en el mundo industrial. La razón: son llevadas adelante por personas, cuyos costos de oportunidad normalmente son dirigidos hacia lograr la transacción, la que a su vez se alcanza con mayor probabilidad si la relación está establecida… un ciclo complejo y caro sin duda.

Por otra parte, estas relaciones también están justificadas por las condiciones de servicios de postventa que los productos del área industrial por lo general deben poseer y que muchas veces son factores claves en la selección de determinados proveedores, dado que no sólo basta con entregar productos y servicios de alta calidad en su etapa de instalación, sino que también la continuidad del servicio a lo largo del tiempo es un factor clave.

El Marketing Digital permite establecer plataformas de relaciones, a partir de redes sociales industriales (muy incipientes aún y donde, aprovecho de pasar el aviso, en Hkmk estamos desarrollando un fuerte expertise), newsletters y revistas digitales, sitios web con componentes 2.0, etc., a muy bajos costos, con permanencia y continuidad de la información importantes.

También el Marketing Digital permite establecer sistemas y plataformas de servicios postventa que facilitan las relaciones cotidianas con el cliente, permitiendo enfocar los recursos en la ejecución de sistemas de garantías y respuestas más adecuados.